【钻石门店销售疑难问题参考话术及表达技巧】 邀约顾客到店话术

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钻石世家门店销售疑难问题参考话术及表达策略

1) 钻石换款为什么还要打折呢?不是说钻石越来越保值吗?(黄金以旧换新可以按升值后的价格再进行打折)而钻石升值了为什么还要打折,而且是在以前购买的基础上打折?

 【参考话术一】 :因为我们换回的钻饰并不是摆在柜台里就直接销售的,还需要我们送回工厂重新镶嵌,在重新制作的过程中又会产生损耗和加工,

2)  【策 略】:同男性的刚与强高度融合,引导顾客了解发现钻石的“力量美”  【参考话术一】:(针对大众性顾客)赏?!

 【参考话术二】:先生,钻石又叫“金刚石”,配戴钻石饰安〃〃〃〃〃

3  先生,您真的很心细。我们全国一百多家连锁分店,每家店摆多少饰告诉顾客门店摆放多少饰品,不是)像我们这家店营业面积不算大,所以摆出来的都是公司最新潮,最经典

4) 18K镶嵌的钻石特别容易刮花?【振金三行】

 【参考话术一】:小姐,贵金属是比较娇贵的,如果您经常打牌或者运动的话,饰品的磨擦频率就会增加,是容易刮花的,所以要定期保养和维护,我们公司都是定期帮顾客免费保养和维护的。如果您有时间的话我可以跟您讲一些专业的首饰保养方面的知识:如放在首饰盒里的时候应分开放臵,不要和其他首饰交叉放在一起,避免首饰和首饰的

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摩擦〃〃〃〃〃〃

5) 客人总是在购买18K与铂金镶嵌的对比中久久不能作抉择。【振金三行】

 【策 略】:观察顾客在两者间更喜欢哪个,然后重点介绍。

 【参考话术一】:如:经过观察顾客更喜欢18K镶嵌。先生,其实铂金镶嵌有部分顾客也喜欢,但我见到的顾客中大多数还是选择18K金,因为他们觉得(以顾客的口吻告诉另一顾客,借助第三者的力量)18K戴K金镶嵌的。

6) 怕购买到的首饰出现钻石脱落,在一瞬间掉了。【振金三行】

 【参考话术一】:顾客自己不知道定期保养)们店长还是GTC识。如果您有时间的话,如果顾客已经购买,石有无松动。

7) 【振金三行】

8) 【振金三行】

:先生,您的担心也是很多顾客担忧的问题,因为珠宝首饰属高贵物品,我们的质量和价格都是经过国家专业部门审核认定的,我们店长就是GTC钻石鉴定师,可以免费为任何顾客做珠宝方面的鉴定。

9) 有喜欢的款式,但折扣要求太高,打五折就差不多。【振金三行】

 【策 略】:以虚避实,这类问题不必直接回答顾客,销售千万不要卡在讨价还价上。

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 【参考话术一】:先生,您这样讲肯是诚心想买的,您不赶时间的话,我们可以坐下来慢慢协商,因为黄金(珠宝)这东西讲的就是品质,买黄金其纯度非常关键,说实在的,以现在市场上的黄金价打完五折,就是我们内部员工也不敢买了,他的品质(纯度)您是可想而知的。

10) 很多0.20ct的证书没有标净度,只标颜色。【东莞二号】

接近VS为当心把一颗原本是VS等级的钻石误标成SI鉴赏,我们也可以用10倍放大镜让您眼见为实。

 【参考话术二】: 度的。另外,我们也可以用10

11)

(),先生,目前钻1%的顶级切割师之杰作——丘比特切工,“九心一花”切工技术其火彩有待认证。

12)

13)  【参考话术一】 【参考话术一】:“九心一花”:100是由冠部的 37瓣及底部 63瓣组成。 【参考话术一】:小姐,资深钻石分级师对钻石净度的分级是在VS—SISI【东莞二号】

 【参考话术一】:【中珠字(2006)066号】文件规定:“自2006年3月1日起,所有门店在为客人提供钻饰兑现服务时,只按7折兑现,不再收取工费。”

14) 手写单所盖的章为什么要盖在后面?【东莞二号】

息,盖在前面怕影响您查看这款钻石的品质及公司的售后服务号码,况且盖在后面不会 【参考话术一】:因为质量保证单的正面印有这款钻石的分数等品质方面非常重要的信

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影响这这张单据的美观,您说对吗?

15) 钻石世家每家门店的大分数钻石为什么这么少?【东莞二号】

证明的公司实力,先稳住顾客。

 【参考话术一】:先生,像您这样有实力的顾客并不是很多,我们也想摆一些大分数的饰品的60%

16) 18K世家与中域的关系。

 【参考话术一】:  【参考话术二】:我们的K不太清楚。

17) 很多珠宝店的K

 【参考话术一】:K金又翻新后卖给其他客人,我们公司是不做这种生意的。

18)

 我们是可以在同一区域调换的,之所以不能垮区域调换,是因为公司ERP系统不支持,希望能得到您的理解和原谅。

19) 从2003年11月份开始新国标规定要满20分以上的钻石才会标明净度,而给客人感觉我们那些未满20分的钻饰又标明净度,是不是很久以前的货品呢?我们又应该怎样打消顾客心理的这种想法?【深圳四号】

 【参考话术一】:小姐,新国标规定:20分—10分的钻石对净度的要求是可标可不标,10分以下的明确规定不标明净度,我们公司都是按照国家最新规定来操作的,所以对于20分以下的有些标明了净度,有些就没有标明净度了。

 【策 略】:1、赞美顾客的经济实力;2、不管顾客需要多大的,我们一定要说有, AB

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20) 喜欢但一定要去其它专柜对比,希望有更喜欢、更适合的;【广州七号】

店选购才显得您购买的谨慎,才令您买的放心,我们是全国连锁专卖,任何一件饰品都享受全国统一质量联保。我们见到很多顾客对比一下后又回来了,因为他们对我们钻石世家的品牌实力有信心,而且我建议您就选购这款,再说越看眼越花,如果您执意要对  【参考话术二】:服务,(可以详细说明改圈、翻新的优势

21)

 【参考话术一】:顶尖设计水平的第55邀请顾客看门店,单上注明,并享受全国统一售后服务,像这种保证其它珠宝品牌是很

22) 【广州七号】

镜观察才看得见的,现在买“开心价”真的很实惠,因为我们的标价都是市场推广价,推广期后就恢复到“一口价”。

 【参考话术二】小姐,钻石里有内含物是很正常的,也是钻石的一个胎记,只要是天然的钻石都会有,买钻石主要是看车工,像我们的车工都是标准的比利时车工,有着标准的57个切工面,所以钻石“火彩”都很好,我拿车工镜和您一起欣赏〃〃〃〃〃〃

 【参考话术一】:先生,货比三家是人之常情。如此名贵的东西来钻石世家这样的专卖 :如内含物不明显:先生,不会呀,钻石的内含物要用专业的10倍放大

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23) 由于周边专柜折扣较低,顾客反映我们折扣太高,有时品质相当时,其它专柜价格优惠很多。【广州七号】

 【参考话术一】:很多珠宝首饰的款式看似一样,但内在的工艺和品质只有专业人士通过专门的仪器才能分辨其中的差异。我们的首饰所使用的补口都是真材实料的,其打磨电金的时间是别人的三倍,工艺成本比其他地方要高得多,您只有戴过一段时间后就会发现和其它商家是不一样的。

 【参考话术二】:般要9至10

24) 【珠海一号】

 【参考话术一】:购满3000800多元,我们不打折是因为这么测的,就算您不买也可以学习一下,(稳住顾客后,一边带顾客检测,一边详述此款钻饰)

25) 客人就跑了,很多店员都不知道该如何适时机地去接近顾客,【珠海一号】

略】:接近顾客一定要自然、巧妙、平常、因场合(因人)而异。

 :如看见一对顾客带着笑容进店——店员可以说:您的(女)朋友笑起来真好看,看她笑得这么甜,你们俩一定有特别高兴的事情,两位抱着这样的心情挑选首饰,相信很快就会找到令你们都很满意的款式。

 【参考话术二】:情人节前看一对情侣(夫妇)进店——店员可以说:“我终于等到你们了,你们是我今天看见的第八对情侣,公司早上通知说第八对情侣赠送神秘礼品,因为连我都不知道神秘礼品是什么,所以我非常好奇。”(销售人员必须会演戏,此时应表现得超乎寻常的兴奋,给顾客“真实”的感觉)

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 【参考话术三】:顾客一人进店——店员可以说:先生,您看好了款式可以告诉我,我可以用专业仪器帮助您检测鉴定。

26) 公司的钻石标着I-J色,但顾客还是看出来明显带黄。【东莞十一号】

境下进行的,同一个颜色级别在不同的光源和环境下欣赏角度不一样会有细微的差异,更何况钻石的火彩本身就有“黄、蓝”等颜色。

27) 公司VIP  【参考话术一】:买东西,多积分

28) 要怎样才证明你们卖的铂金是真的,虽然有标Pt【中山 【参考话术一】:先生,您还是非常专业的。其实钻石的颜色分级是在一定的光源和环一号】

 【参考话术一】:是没错的。“贵金属质量保证单”,

29)

 【策 略】:  【参考话术一】:85%的原石出厂,那您觉得我们的钻

30) 【东莞五号、振金六行】

:先生,您观察得非常仔细,其实不是手工差,是因为黄金比较软,柔

 【参考话术二】:先生,您观察得非常仔细,其实不是手工差,是因为黄金比较软,柔韧性较强,我们的货都是从香港拿回来的,这些都是纯手工雕制的,比机器压制的更有价值、更美观。

31)

客人发现发票的印章与我们品牌不一致,疑问很多。【东莞五号、振金六行】  【参考话术一】:小姐,发票只是公司财务用来依法纳税和税务机关往来的一种凭证,

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就像您在商场消费时,很多名牌企业开具的发票其印章也不是自己公司的,主要也是便于公司的财务运作,我们所有销售的饰品都有公司开具的《质量保证单》,享受公司的全国统一联保。

32) 你们的铂金,怎么有的标PT,Pt呢?而且每一条上面的名字不一样,是不是你们钻石世家根本没有属于自己的工厂呢?【三水一号】

 【参考话术一】:样的,因为不同的工厂就会有不同的字印。

33)

是香港设计、大陆加工的。在价格方面,但您可以放心,

34) 你们这里卖的PT900和PT950 【参考话术一】:分出来?【振金二行】

 【参考话术一】:PT950只是含金量不一样,硬度上有些差异,而从表面金饰品上的

35)

36) 我老是听别人说钻石世家和你们是同一个老板同一家公司的,为什么钻石世家款式多而且好看,你们就一成不变?你们是不是卖钻石世家的旧货?【振金二行】

 【参考话术一】:钻石世家与振金行是两个不同经营风格的品牌,钻石世家是老牌法国品牌,专营钻石饰品;振金行是东莞老牌品牌了,专营金系列饰品。两个品牌经营风格不同因而产品设计风格也不一样,因而会令您产生差异。产品设计风格都不一样,至于说我们卖的是钻石世家的旧货,那更是不可能的了。

 先生,非常感谢您长期对我们公司的关注,不是我们没有推出新的款

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37) 顾客看了我们的钻石已经有一点喜欢了,但就是非要到钻石世家看一下,一看就很难会再回来,我们也留不到他。【振金二行】

 【参考话术一】:先生,我和钻石世家的店长很熟,和您一起过去看看,就当是朋友帮您参考一下。(保证顾客在我们振金行或钻石世家间挑选,不能流失顾客)

38) 比我们员工价还低,客人一定要同一个价格才买。【振金二行】

 【参考话术一】:先生,

39) 款式太少,喜欢这个款式但又不是PT950镶的。根据您需要的款式订做。

40) 我要铂金你们没有,我不喜欢K【深圳三号】

 【参考话术一】:其实KK金饰品,而且其它品牌门店的KK金就是镶嵌钻石的最佳金饰,您认为呢?。

41) 莞十二号】:小姐:您看中的是我们的产品本身,既然您选中了您喜欢的款式,想LOGO,不仅质量可靠,而且实用富有纪念意义。

42) 客人不喜欢包装盒,因此不购买已经付了钱的款式,要求退钱!【东莞十二号】

们的包装盒都是公司根据不同首饰的款式专门订做的,随饰品赠送,很受顾客欢迎,如果您不喜欢的话,我们可以跟您换一种包装。

 【参考话术一】:小姐,其实K 【参考话术一】:小姐,包装是小问题,关键是包装盒能起到保养首饰的作用,并且我

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43) 顾客在别的地方看中了喜欢的款,因价格高没买,来我们这里看后觉得我们价位合适,但款式不喜欢,就转头要走,怎么办?【东莞十二号】

 【参考话术一】:小姐,您不要急,款式您还没有看完呢。在价格合适的情况下,作为全国最大的钻饰及裸钻专营品牌,我们钻石世家一定能满足您在款式上的个性要求。由于门店营业面积及柜台数量的原因,我们没有将全部款式展示出来,为方便顾客选款,公司率先在珠宝届推出“电脑选款”服务,公司每个月都将推出至少20种新款,您只您会满意的。

44) 才能使顾客下决定当天购买?【深圳一号】

 【参考话术一】:以跟您保留一天时间()。  【参考话术二】:化装品嘛!

45)

46)

 小姐,根据我们的历史经验判断,黄金也不过是5到10块的浮动,黄

47)

是由于我们柜台上方的小射灯照射的原因,因为国际钻石的颜色分级是要在专业的白炽灯下鉴定的, 加上钻石的火彩包括:“黄、蓝”〃〃〃〃〃等色的,您看世界标准的4C,我们钻石的原色是非常好的。

48)

 【参考话术一】:99%的黄金和90%的铂金构成。  【参考话术一】:先生,可能是看的角度不一样吧,您再换一个角度欣赏一下,也可能你们的特价商品原价是多少?【深圳五号】

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 【参考话术一】:小姐,我们的特价商品都是新款,以前是没有销售过的,打出特价是因为公司在推广这种款式,等到推广期过后,就会恢复到一口价,一口价肯定是要比特价贵的。

49) 因为被抢的现象太严重了,导致销费者不敢买或要买也是一个形式化的小粒,较为便宜的钻饰。【东莞六号】

 【参考话术一】:金那么危险。其实大颗粒钻石与小颗粒钻石并不是构成被抢的因素,

50) 离开了门市。【东莞六号】

 【参考话术一】:

51)

52) 像周大福所有的钻石都有两份证书,而且是国际的,你们的只是广州这边的证书,出证书是不是很简单的?是不是只给钱人家,要出什么样级别的证书都有可以的?【广州四号】  【参考话术一】:钻石鉴定证书不像其它证书一样花钱就可以买到的,因为钻石本来就是无价的。钻石是在厂地检测出鉴定证书后才上柜的,我们公司不出两份证书是因为很多顾客看着两份证书后,不知道哪份是真的,反而更加当心起来。如果您一定要两份证书,我们也可以出给您,不过要送回鉴定中心重新鉴定,可能要些时间。

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53) 假如顾客去买单的时候,回来说他的卡余额不足,该怎么办?你要他先预付定金他说他今天没有带现金!【广州四号】

 【参考话术一】:小姐,那看样子今天真是不巧,不过没关系的,我们帮您留着,等着您过来拿。(这种说法必须是在建议顾客预付定金失败后才用的)

 【参考话术二】:小姐,没关系的,我帮您开张订金单吧,300元就行了,顾客订下的货品就会另外放到我们门店的保险柜里,没人再动了。

54) 谢瑞麟有“九心一花”的钻石,100有看到你们有?而且你怎么也不知道?【广州四号】

 【参考话术一】:1%的顶级切“九心一花”其100个刻面

55) 有时我们给客人介绍说:并赞助的,并指着油画框的合影,“是用电脑合成的吧,我都会!” 【东莞十号】

 【参考话术一】:

56) 【东莞十号】

57) 主观意识很强的顾客,完全自我型的,如何推介??【广州六号】

好推销,满足顾客的心理需要。

58)

 先生,每家公司有每家公司的不同,不过不管是国家级的还是省级的, 【策 略】:这类型的顾客自尊心强,不要将个人意见强加给顾客,顺着顾客的喜客人认识总裁和副总裁,中域与钻石世家有什么关系怎么回答?【东莞十二号】 - 12 -

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 【参考话术一】:钻石世家是一个产权完全独立的企业,只不过钻石世家品牌是中域董事长夫人从法国引入并在中国独家代理的,所以外界认为钻石世家也是中域的了。

59) “你们特价的颜色、净度都是好差的,明显看得出很黄,而且用肉眼都可以看得到里面有瑕疵,而且又不可以打折,人家金至尊的特价钻石又有标净度,而且他们的还可以打八折!

【S广州九号】

 【参考话术一】:们实惠。我们的开心价钻石因为未满20分,按新国标规定20钻石会更璀璨一些。

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